エンタープライズ営業とSMB営業の違い｜第二新卒に向いているのは？

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SaaSの営業職の求人で「エンタープライズ」「SMB」という言葉を見かけて、何が違うのか迷っていませんか。

結論から言うと、エンタープライズは大企業、SMBは中小企業を相手にする営業です。商談の長さや関わる人の数が大きく違うので、自分に合う進め方で選ぶと続けやすくなります。

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同じSaaS営業なのに、相手の会社の大きさで何が変わるんでしょう…

この記事でわかること

この記事の結論

エンタープライズ営業は大企業を相手に長い時間をかけて進め、SMB営業は中小企業を相手に多くの商談をこなします。

第二新卒の入り口は、商談が短く経験を積みやすいSMB向けや、インサイドセールスであることが多いです。

1件を深く進めたいか、数をこなしたいかで選ぶと、入社後のずれが小さくなります。

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エンタープライズ営業とSMB営業とは？

SaaSの営業は、相手にする会社の大きさで担当を分けることがあります。

種類	相手	商談の特徴
エンタープライズ営業	従業員の多い大企業	関わる部署と人が多く、決まるまで時間がかかる
SMB営業	中小企業	決める人が少なく、短い期間で決まりやすい

SMBは「中小企業」を表す英語の頭文字です。会社によっては、間に「ミッドマーケット（中堅企業）」の担当を置くこともあります。

同じSaaS営業でも、担当によって毎日の仕事が変わります。

表の中身は一般的な傾向です。会社によって担当の分け方の基準が違うので、応募先ごとに確かめます。

エンタープライズとSMBの分け方は会社ごとに違い、求人票だけでは比べにくい部分です。

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向き不向きは、どんな進め方にやりがいを感じるかで分かれます。

この章で分かること

テンポよく商談をこなし、早く結果を見たい人です。経験を積む回数が多いので、営業の基本を身につけやすい担当です。

時間をかけて関係をつくり、多くの人の意見をまとめるのが苦にならない人です。1件の重みが大きく、粘り強さが求められます。

第二新卒の最初の担当は、SMB向けの営業やインサイドセールスであることが多く、経験を積んでからエンタープライズに移る道が一般的です。

営業職の分け方はSaaS営業の4職種をまとめた記事、問い合わせ型とこちらから声をかける型の違いはインバウンド営業とアウトバウンド営業の違いで整理しています。

求人票では、次の言葉が手がかりになります。

図1｜面接で確かめる流れ

1担当する会社の規模どの規模の会社を何社くらい持つか

2商談の期間受注までにかかる期間の目安

3目標の数字件数か、金額か

4担当の変わり方経験に応じて担当が変わるか

※ 3の目標の決まり方は、入社後の働き方に直結します。

エンタープライズ担当は、1件が決まらない期間が続くこともあります。目標が件数なのか金額なのか、未達のときの扱いも面接で確かめましょう。