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SaaSの営業職の求人や面接で「ABM」という言葉を見て、何のことか分からず不安になっていませんか。
結論から言うと、ABMとは、狙う会社を先に決めて、その会社に合わせて動く営業とマーケティングの進め方です。主に大手企業を相手にするSaaS企業で使われていて、営業職も一緒に関わります。
求人票に「ABM」って書いてあったけど…マーケティングの言葉？営業にも関係あるのかな
この記事でわかること
- ABMの意味と、ふつうの進め方との違い
- ABMが使われる場面と進め方
- 営業担当がABMでやること
- 面接で話すときのポイント
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、取引したい会社を先に選び、その会社ごとに関係者や課題を調べて、マーケティングと営業が一緒に働きかける進め方です。
大手企業のように、契約までに多くの人が関わる相手で使われます。
未経験でも、会社ごとに作戦を立てる考え方を知っておけば面接で話せます。
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ABMとは
ABMは「Account Based Marketing」の略です。ここでのアカウントは「取引先の会社」を指します。たくさんの見込み客を集めてから絞り込むのではなく、最初に狙う会社を決めてから動くのが特徴です。
| くらべる点 | よくある進め方 | ABM |
|---|---|---|
| 狙う相手 | 集めてから選ぶ | 先に会社を決める |
| 動く人 | 部署ごとに順番に | 最初から一緒に |
| 向く相手 | 中小の会社 | 大手の会社 |
表の「よくある進め方」は、マーケティングが見込み客を集め、インサイドセールスが商談にして、営業が受注するという分業の流れです。
ABMが使われる場面
ABMがよく使われるのは、1社との契約が大きく、契約までに多くの人が関わる相手です。大手企業では、使う部署・情報システム部門・決裁する役員など、何人もの了承が必要になります。
こうした相手には、広く情報を届けるよりも、会社ごとに誰が何に困っているかを調べて働きかけるほうが効率がよくなります。大手企業を担当する営業と中小企業を担当する営業の違いはエンタープライズ営業とSMB営業の違いで解説しています。
ABMの進め方
狙う会社を決める
業種・規模・今使っている仕組みなどから、自社のサービスが一番役に立ちそうな会社を選び、一覧にします。
会社ごとに関係者を洗い出す
選んだ会社の中で、使う人・導入を進める人・決める人がそれぞれ誰かを調べ、関係者の地図を作ります。
会社に合わせて接点を作る
関係者ごとに、関心のありそうな資料やセミナーの案内を送ったり、営業が直接連絡したりして、会社全体との関係を少しずつ深めます。
ABMでは、成果を人ではなく会社の単位で見るのが基本です。何人と話せたか、どの部署まで広がったかを数えます。
ABMのような進め方を取り入れているかどうかは、求人票だけでは分かりにくいものです。
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よくある進め方との違い
多くのSaaS企業では、マーケティングが集めた見込み客のうち、関心の高い人をインサイドセールスに渡し、商談にしてから営業へ渡します。どこで渡すかの基準はMQLとSQLの違いで解説しています。
ABMは、この流れを逆から始めます。先に狙う会社を決め、その会社の関係者に向けてマーケティングと営業が同時に動きます。
ABMとよくある進め方は、どちらか一方だけを使うものではありません。中小の会社には分業の流れ、大手の会社にはABM、と相手によって使い分ける会社も多くあります。
営業担当がABMでやること
ABMを取り入れている会社では、営業担当は担当する会社ごとに「どの部署の誰に、何を、いつ提案するか」をまとめた計画を作ります。会社の中の関係者の地図を更新しながら、少しずつ接点を広げていきます。
狙った会社に最初の連絡を入れる役割は、インサイドセールスの中でも外へ働きかける担当が担うことがあります。その違いはSDRとBDRの違いでまとめています。
ABMは1社にかける時間が長くなりがちです。狙う会社を増やしすぎると、どの会社にも手が回らなくなるので、担当する数は上司とすり合わせて決めましょう。
面接でABMを話すときのポイント
第二新卒の面接では、ABMを使った経験がなくても構いません。前職で、相手に合わせて提案や話し方を変えた経験を、ABMの考え方に言い換えて話せれば伝わります。
話し方の例
前職では、取引の大きいお客様ごとに、担当者だけでなく上司の方の関心も聞き取り、提案資料を会社ごとに作り分けていました。御社のABMでも、会社ごとに関係者と課題を整理して、長く付き合える関係を作りたいと考えています。
面接では、会社ごとに作戦を変えた経験を1つ用意しておくと、ABMの話につなげやすくなります。
ABMについてよくある質問
ABMとMAは何が違いますか？
MAはメールの送信や見込み客の管理を自動で行うための道具で、ABMは狙う会社を決めて働きかける進め方の考え方です。ABMを進めるときに、MAなどの道具を使うことがあります。
ABMは営業の仕事ですか、マーケティングの仕事ですか？
両方です。狙う会社を選んだり資料を届けたりするのはマーケティング、関係者と直接話して商談を進めるのは営業が担うことが多く、最初から一緒に動くのがABMの特徴です。
未経験でもABMを進める会社に入れますか？
入れます。ABMの進め方は会社ごとに違うので、入社後に覚えるのがふつうです。面接では、相手に合わせて提案を変えた経験を話せれば十分です。
まとめ｜狙う会社を決めて、会社ごとに動く
ABMとは、取引したい会社を先に選び、その会社ごとに関係者や課題を調べて、マーケティングと営業が一緒に働きかける進め方です。主に大手企業を相手にするSaaS企業で使われます。
未経験でも、相手に合わせて提案を変えた経験を話せば、面接で十分に伝わります。SaaS業界に強い相談先の比較はSaaS転職エージェントの比較でまとめています。
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ABMのような進め方は、入社してから覚えるのがふつうです。今の時点で知らなくても、法人営業には応募できます。
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