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インサイドセールスの求人を見ていて、「MQL」「SQL」という言葉が分からず止まっていませんか。
結論から言うと、MQLは「マーケティングが見込みありと判断した相手」、SQLは「営業が商談に進めると判断した相手」です。
インサイドセールスは、このMQLをSQLに育てる役割です。面接ではこの流れを一言で説明できれば十分です。
求人票に「MQLからの商談化」と書いてあって、何をする仕事なのかイメージできませんでした…
この記事でわかること
- MQLとSQLの意味と違い
- 見込み客が商談になるまでの流れ
- インサイドセールスがどこを担当するか
- 面接でそのまま使える説明の例
MQLは、資料請求やセミナー参加などから「関心がある」と判断された見込み客です。
SQLは、課題や予算を確認したうえで「商談に進める」と判断された見込み客です。
インサイドセールスの成果は、MQLのうち何件をSQLにできたかで測られることが多いと覚えておけば十分です。
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MQLとSQLとは？意味と違いを一言で
MQLとSQLは、見込み客がどの段階にいるかを表す呼び名です。どちらも、誰が「次に進めてよい」と判断したかで分かれます。
| MQL | SQL | |
|---|---|---|
| 判断する人 | マーケティング | インサイドセールスや営業 |
| 状態 | 関心がありそう | 商談に進められる |
| 判断の材料 | 資料請求・セミナー参加・閲覧の回数など | 課題・予算・導入時期・決める人の確認 |
| 次にすること | インサイドセールスに渡す | フィールドセールスが商談する |
会社によっては、間に「インサイドセールスが受け取った」という段階を置くこともあります。呼び名は違っても、段階ごとに担当が分かれているという考え方は同じです。
「関心がある」と「商談できる」の間に、けっこう距離があるんですね。
見込み客が商談になるまでの4段階
SaaSの営業は、見込み客を段階ごとに受け渡しながら進めます。MQLとSQLは、その途中の2つの地点です。
上から順に、見込み客の熱が少しずつ上がっていくと思って見てください。
図1｜見込み客が商談になるまで
※ 2から3へ進める部分が、インサイドセールスの主な仕事です。
この分業の全体像は、SaaSの「ザ・モデル」の解説で詳しく整理しています。
MQLやSQLの基準は会社ごとに違うので、求人票だけでは実際の仕事の重さが分かりにくい部分です。
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インサイドセールスはMQLをSQLに育てる仕事
インサイドセールスは、マーケティングから受け取ったMQLに連絡し、商談に進めるかを見極めます。
電話やメールで聞くのは、主に次の4つです。
- どんな課題を抱えているか
- 予算の目安はあるか
- いつ頃までに導入したいか
- 誰が最終的に決めるのか
4つがそろえば、SQLとしてフィールドセールスに渡します。そろわない相手は、時期を見て連絡し直すのも大切な仕事です。
仕事の1日の流れや向き不向きは、インサイドセールスの仕事内容と年収の解説で確認できます。
MQLとSQLで見られる数字
インサイドセールスの成果は、段階と段階の間で何件進んだかで測られます。
図2｜よく使われる数字の見方
量を見る数字
- 受け取ったMQLの件数
- 電話やメールをした件数
- 話ができた件数
質を見る数字
- MQLからSQLに進んだ割合
- SQLから商談になった割合
- 商談から受注した割合
※ どの数字を重く見るかは会社によって違います。
数字を見て、どの段階で人が減っているかを探す仕事はRevOpsという職種の解説でも紹介しています。
面接では「量だけでなく、次の段階に進んだ割合を見ます」と言えると、仕組みを理解していると伝わります。
面接でMQLとSQLを説明するときの例
未経験の面接で、専門用語を完璧に説明する必要はありません。流れを理解していることが伝われば十分です。
「MQLとSQLの違いは？」と聞かれたら
答え方の例
MQLは、マーケティングが関心ありと判断した見込み客です。
SQLは、課題や予算を確かめたうえで、商談に進めると判断した見込み客だと理解しています。
「インサイドセールスの役割は？」と聞かれたら
答え方の例
マーケティングから受け取った見込み客に連絡し、商談に進めるかを見極める役割だと考えています。
前職の電話対応で、相手の状況を聞き取る経験をしてきたので、そこを活かしたいです。
分からない用語が出たとき
知ったかぶりをせず、「勉強中ですが、こういう意味だと理解しています」と答えるほうが評価されます。
よくある質問
Q1. MQLとSQLは、どの会社でも同じ意味ですか？
大まかな意味は同じですが、判断の基準は会社ごとに違います。面接で基準を聞くと、仕事への理解度が伝わります。
Q2. 未経験でも、MQLやSQLを知らないと不利ですか？
知らないだけで落ちることは多くありません。ただ、言葉の意味を押さえておくと、面接官の質問の意図がつかみやすくなります。
Q3. インサイドセールスは電話をかけ続ける仕事ですか？
電話やメールは手段の一つです。中心は、相手の状況を聞き取り、商談に進めるかを判断することです。
まとめ｜流れを一言で言えれば面接は通じる
MQLは関心がありそうな見込み客、SQLは商談に進められる見込み客です。インサイドセールスは、その間をつなぐ役割を担います。
「MQLを受け取り、課題と予算を確かめてSQLにする」と一言で言えれば十分です。あとは、前職の経験とどうつながるかを添えてください。
言葉の意味が分かると、求人票の仕事内容も読めるようになりました！
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インサイドセールスは、未経験から入る人も多い職種です。
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