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RevOps（レベニューオペレーション）は、マーケティング・営業・カスタマーサクセスに分かれた数字を1か所にそろえ、どこで詰まっているかを見えるようにする裏方の仕事です。売る人ではなく、売れる状態をつくる人だと考えると近くなります。
日本の求人票では「RevOps」と書かれていることは少なく、営業企画・セールスオペレーション・事業推進といった名前で募集されています。第二新卒が最初から就くのは難しい一方で、現場を1〜2年経験してから移る道は現実的です。
RevOpsとは｜分かれた数字を1か所にそろえる仕事
RevOpsは Revenue Operations の略で、収益に関わる部門の業務・データ・ツールをまとめて管理し、収益を最大化するための考え方を指します。欧米で生まれ、日本ではここ数年で知られるようになりました。
背景にあるのは、SaaSのようにサブスクリプションで売る商売が増えたことです。売って終わりではなく、契約後も使われ続けて初めて利益が出る形になると、契約前と契約後を別々に見ていては全体の実態がつかめません。
そこで、部門ごとにばらばらだった数字を1本の流れとして見る役割が必要になりました。それがRevOpsです。
なぜ分業のあとにRevOpsが要るのか
SaaSの営業は、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの4区間に分けて回すのが一般的です。この型はSaaSの「ザ・モデル」とは？第二新卒が面接で説明できる分業の全体像で扱っていますが、分けたことで新しい問題も生まれました。
区間ごとに担当と数字が分かれると、区間のあいだで何が起きているかを誰も見ていない状態ができます。マーケティングは獲得数を、インサイドセールスは商談化率を、それぞれ自分の数字として追います。しかし「獲得した見込み客のうち、最終的に契約まで至ったのは何割か」は、どの区間の担当でもありません。
この「区間のあいだ」を見る係が置かれていないと、詰まりに気づくのが遅れます。分業が進んだ組織ほど、つなぎ役の必要性が上がるという関係です。
RevOpsが実際にやっている3つの仕事
会社によって範囲は違いますが、中心にあるのは次の3つです。
| やること | 具体的には | これがないと起きること |
|---|---|---|
| 数字をそろえる | 各部門のツールに散らばった記録を1か所に集め、定義を統一する | 同じ「商談」でも部門ごとに数え方が違い、会議で数字が合わない |
| 詰まりを見つける | 区間ごとの通過率を出し、どこで人が減っているかを示す | 売上が落ちた理由を「気合い」や「景気」で説明することになる |
| 仕組みを整える | ツールの設定、入力ルール、引き継ぎの基準を決めて運用する | 入力が人によってばらつき、集めた数字が使えなくなる |
数字をそろえる
最初の仕事はここです。マーケティングは広告の管理画面、営業は顧客管理システム、カスタマーサクセスは別のツール、というように記録の置き場が分かれているのが普通です。まず同じ物差しにしないと、比較も改善もできません。
詰まりを見つける
そろった数字を区間ごとに並べると、通過率が見えます。「受注が減った」ではなく「商談化率は変わっていないが、商談から受注に落ちる割合が下がった」まで分かると、打ち手が1つに絞れます。
仕組みを整える
見つけた詰まりを直すには、現場のやり方を変える必要があります。ツールの設定変更、入力項目の見直し、引き継ぎ基準の明文化。地味ですが、ここまでやらないと数字は元に戻ります。
営業企画やセールスオペレーションの枠は求人数が少なく、公開されていないこともあります。どの会社が分業を進めていて、社内異動の実績があるのかは、その企業に人を送った実績のある相手のほうが把握しています。SaaS特化の転職エージェントに相談してみる
営業職との違い｜数字を作る人と、数字が見える人
いちばん分かりやすい違いは、自分の売上目標を持っているかどうかです。フィールドセールスには受注金額の目標がありますが、RevOpsにはありません。かわりに、組織全体の数字が正しく見えている状態に責任を持ちます。
そのため、評価のされ方も変わります。営業は達成率で測られますが、RevOpsは「詰まりを見つけて直せたか」「意思決定に使える数字を出せたか」で見られます。短期の成果が出にくく、効果が出るまで数か月かかる仕事だと理解しておくと、入ってからのずれが減ります。
なお、混同されやすい言葉に営業企画があります。営業企画は営業部門の中の企画・改善を担うのに対し、RevOpsはマーケティングからカスタマーサクセスまでを横断して見る点が違います。実務では重なる部分も多く、会社によって線の引き方はまちまちです。
求人票では別の名前で募集されている
日本の求人で「RevOps」と明記されていることは、まだ多くありません。同じ仕事が次のような名前で出ています。
営業企画／もっとも多い呼び方。営業部門の戦略・数字づくりを担う枠です。
セールスオペレーション（セールスオペレーションズ）／ツールと運用寄りの募集で使われます。
事業推進・事業企画／営業以外も含む場合にこの名前になります。
ビジネスオペレーション（BizOps）／管理部門寄りの範囲まで含むことがあります。
見分ける手がかりは、仕事内容の欄に「データ」「ツール」「部門横断」という語が並んでいるかです。逆に「新規開拓」「訪問」が中心なら、名前がどうあれ現場の営業職です。
第二新卒がRevOpsに入る2つの道
道①：現場を1〜2年やってから移る
もっとも現実的な道です。インサイドセールスやフィールドセールスとして数字を追った経験があると、「その数字が現場でどう作られているか」を知っている強みが効きます。数字の意味を知らない人が作った資料は、現場に使われません。【SaaS転職】インサイドセールスとは？仕事内容・年収相場で入り口の職種を確認しておくと、順番が組み立てやすくなります。
道②：管理・分析の経験を持ち込む
前職で受注データの集計、請求管理、在庫や実績の分析をしていた人は、そのまま接続できます。営業経験がなくても、数字を正しく扱った経験があれば話が通じます。
どちらの道でも、いきなり求人が見つかるとは限りません。SaaSの求人自体の探し方は【SaaS転職】第二新卒でも目指せるSaaS営業職まとめ｜4職種の違いを比較解説にまとめてあります。
向いている人・向いていない人
適性がはっきり分かれる職種です。
- 向いている——数字のずれが気になる／地味な整備を続けられる／人に説明して動いてもらうのが苦でない
- 向いていない——自分の成果をその場で実感したい／人と競って伸びるタイプ／決まった手順で進めたい
とくに3つ目の「説明して動いてもらう」は見落とされがちです。RevOpsは現場に指示を出す権限を持っていないことが多く、正しさだけでは仕組みが変わりません。納得してもらう手間を面倒に感じない人が続きます。
未経験から近づくために今できること
いま営業をしているなら、次の3つは所属先を変えなくても始められます。
- 自分の担当の通過率を自分で出す——架電数・接続数・商談数・受注数を並べるだけで、どこが弱いかが見えます
- 入力を丁寧にする——記録の質は、そのまま組織の数字の質になります。ここを意識している人は面接で話せます
- ツールの設定側に触れてみる——顧客管理システムの項目を1つ足す経験があるだけで、話の解像度が変わります
3つとも、面接で「なぜRevOpsか」を聞かれたときの材料になります。やった経験がないまま志望理由だけを述べても、現場を知らないと判断されます。
よくある質問
RevOpsという言葉を使わないと通じませんか
いいえ。日本では営業企画やセールスオペレーションのほうが通りがよく、面接でもそちらで話が進みます。用語を知っていることより、区間をつなぐ役割を理解していることが大事です。
未経験の第二新卒でも応募できますか
枠は少ないですが、ゼロではありません。ただし多くは現場経験を求めるので、まず営業職で入って社内で移るほうが確率は高くなります。
エクセルやSQLはどこまで必要ですか
入り口では、表計算で集計と関数が使えれば足ります。データベースを直接扱う技術は、必要になってから覚えても遅くありません。
分業していない会社にもRevOpsはありますか
規模が小さいうちは専任を置かず、営業マネージャーが兼ねているのが普通です。分業が進んでから独立した職種になります。
＼ 社内で職種を移れるかは、求人票に書いてありません ／
分業の進み具合と、現場から企画側へ移った事例があるかどうかは、エージェントに聞けることがあります。まずは第二新卒向けの求人を扱う相手から当たると早いです。
まとめ
RevOpsは、分業した4区間のあいだを見る仕事です。数字をそろえ、詰まりを見つけ、仕組みを整える。売上目標を持たないかわりに、組織の数字が正しく見えている状態に責任を持ちます。
日本の求人票では営業企画やセールスオペレーションという名前で出ているので、言葉で探すと見つかりません。仕事内容に「データ」「部門横断」があるかで見分けます。
第二新卒がいきなり就くのは難しい職種ですが、現場で1〜2年数字を追ってから移る道は現実的です。いまの仕事の中で通過率を自分で出してみることが、いちばん近い第一歩になります。
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