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営業職からSaaS業界への転職を考えて求人を見ると、「無形商材の営業経験」という言葉が出てきて、自分の経験が通用するのか不安になっていませんか。
結論から言うと、有形商材の営業経験はSaaSでも活かせます。ただし、売り方と売ったあとの仕事が違うので、その差を知ってから応募すると面接で伝えやすくなります。
形のある商品を売ってきたけど、ソフトウェアの営業なんてできるのかな…
この記事でわかること
- 有形商材と無形商材の意味
- 営業の仕事で変わる5つのこと
- 有形の経験がSaaSで活きる場面
- 職務経歴書と面接での言い換え方
有形商材は形のある商品、無形商材はサービスやソフトウェアのように形のない商品です。SaaSは無形商材にあたります。
無形商材の営業では、実物を見せる代わりに「導入したあと仕事がどう変わるか」を言葉で伝え、契約後も使い続けてもらうことが大切になります。
相手の困りごとを聞いてきた経験があれば、有形商材の営業からでも十分に移れます。
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有形商材と無形商材とは？
営業で扱う商品は、形があるかどうかで大きく2つに分けられます。
| 有形商材 | 無形商材 | |
|---|---|---|
| 意味 | 手に取れる形のある商品 | 形のないサービスや仕組み |
| 例 | 自動車、食品、機械、住宅設備、医薬品など | SaaS、広告、人材サービス、保険、研修など |
| 買う人の確かめ方 | 実物やサンプルを見て確かめる | 説明や導入事例、無料の試用で確かめる |
SaaSは、インターネット経由で使うソフトウェアに月額などで料金を払う仕組みなので、無形商材に入ります。
同じ会社でも、機械（有形）と保守サービス（無形）を組み合わせて売ることがあります。前職で付帯サービスを提案していたなら、無形商材に近い経験として話せます。
営業の仕事で変わる5つのこと
有形商材から無形商材に移ると、営業の進め方は主に次の5つで変わります。
| 項目 | 有形商材の営業 | SaaS（無形商材）の営業 |
|---|---|---|
| 説明の仕方 | 実物やカタログで性能を見せる | 導入後に仕事がどう変わるかを言葉と数字で伝える |
| 比べられる相手 | 他社製品の価格や性能 | 他社のツールに加え、今のやり方（紙や表計算） |
| 売ったあとの仕事 | 納品で一区切りになることが多い | 使い続けてもらうまでが仕事。解約を防ぐ担当もいる |
| 商談の進み方 | 見積もりと価格の交渉が中心 | 試しに使ってもらい、社内の承認を得る流れが多い |
| 評価される数字 | 売上金額や販売台数 | 月額料金の積み上げや、新しく受注した件数 |
いちばん大きな違いは、売ったあとも関係が続くことです。SaaSは毎月の利用料で成り立つため、解約されると売上が減ります。
そのため、SaaSの会社では新規の営業、導入の支援、契約後の支援と、役割を分けていることがよくあります。職種ごとの違いはSaaS営業職4職種の違いで比べています。
有形商材の営業経験がSaaSで活きる場面
形のある商品を売ってきた経験は、思っている以上にSaaSの営業で役に立ちます。
この章で分かること
- 相手の現場を知っている
- 数字の目標を追ってきた
- 長く付き合う関係をつくってきた
相手の現場を知っている
製造業や小売の現場に通っていた人は、その業界向けのSaaSで強みになります。現場の言葉で話せることは、入社してから身につけるのが難しい力です。
数字の目標を追ってきた
月ごとの目標を追い、足りないときに行動を増やして取り返した経験は、SaaSの営業でもそのまま通じます。
長く付き合う関係をつくってきた
既存の取引先を定期的に回るルート営業の経験は、契約後に使い続けてもらう仕事に近いものです。
問い合わせから始まる営業との違いはインバウンド営業とアウトバウンド営業の違いも参考になります。
自分の経験がどの職種に合うかは、求人票だけでは判断しにくい部分です。
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移るときにつまずきやすい点
有形商材の営業から移った人が最初につまずきやすいのは、次の2つです。
機能の説明から入ってしまう
実物を見せる営業に慣れていると、SaaSでも機能を順番に説明したくなります。
機能の説明だけで商談を進めると、「便利そうだけど今は要らない」と言われやすくなります。先に相手の困りごとを聞き、その解決に関係する機能だけを見せるのが基本です。
成果が出るまでの時間に戸惑う
月額料金の商品は、1件あたりの金額が小さく見えることがあります。
最初の数か月は件数が少なく焦りやすいですが、契約が積み上がると数字は安定していきます。
職務経歴書と面接での伝え方
有形商材の経験は、SaaSの仕事に合わせて言い換えると伝わりやすくなります。
| 前職での経験 | SaaSに合わせた伝え方 |
|---|---|
| 新商品を取引先に提案した | 相手の課題を聞き、合う商品を選んで提案した |
| 既存の取引先を定期的に訪問した | 契約後も関係を保ち、追加の注文につなげた |
| 売上目標を達成した | 月ごとの目標に対して、行動量を調整して達成した |
| クレームに対応した | 使う人の不満を聞き、社内と調整して解決した |
数字は「目標に対して何％だったか」のように、比べられる形で書くと伝わります。
書くことが見つからないときは、職務経歴書に書くことがないと感じたときの記事で実績の探し方を確認してみてください。
面接では「なぜ形のある商品から形のないサービスに移りたいのか」をよく聞かれます。売ったあとも相手の役に立ち続けたいのように、前職で感じたことと結びつけて答えると自然です。
求人票で見分ける4つのポイント
同じ「SaaSの営業」でも、仕事の中身は会社によって違います。求人票では次の4つを確かめておくと、入社後のずれを減らせます。
図1｜求人票で確かめる4つ
書かれていない項目は、面接で聞いて確かめます
複数のSaaS企業を比べたいときは、SaaS転職に強いエージェントの比較でそれぞれの得意分野を確認しておくと探しやすくなります。
向いている人・向いていない人
無形商材の営業が合うかどうかは、次のような点で考えてみてください。
向いている人
- 相手の話を聞いて、困りごとを整理するのが好き
- 1回で売り切るより、長く付き合うほうが合う
- 新しい仕組みや道具を覚えるのが苦にならない
向いていない人
実物の良さで勝負したい人や、売ったら次の相手へ進むほうが性に合う人は、有形商材のほうが力を発揮しやすいかもしれません。
どちらが上ということではなく、自分が続けやすい売り方で選ぶことが大切です。
よくある質問
Q1. 有形商材の営業経験しかなくても、SaaSの営業に応募できますか？
できます。第二新卒の採用では、営業の経験そのものや、目標に向けて動いた姿勢を見る会社が多いです。商材の違いは、入社後の研修で補えることがほとんどです。
Q2. ITの知識はどれくらい必要ですか？
入社前に専門的な知識を求められることは多くありません。応募する会社の製品が何を解決するのかを、自分の言葉で説明できるようにしておけば十分です。
Q3. 無形商材の営業はきついと聞きますが、本当ですか？
形がないぶん、価値を言葉で伝える難しさはあります。一方で、契約が積み上がると数字が安定しやすい面もあります。きつさの中身は会社によって違うので、目標の決め方を面接で確かめておくと安心です。
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カスタマーサクセスやインサイドセールスは、未経験から入る人も多い職種です。
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