SFAとCRMの違いとは？SaaS営業の入社前に知っておく使い方

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SaaS企業の営業職に応募する中で、「SFA」「CRM」という言葉が出てきて戸惑っていませんか。

結論から言うと、SFAとCRMは顧客と商談の情報をチームで共有するための記録の仕組みです。何を記録し、誰が使うのかを押さえておけば、未経験でも入社後に困りません。

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SFAやCRMって、入社したらどう使うんだろう…

この記事でわかること

この記事の結論

SFAは商談を進めて契約を取るための記録、CRMは契約したあとの顧客との関係を続けるための記録が中心です。

SaaS企業の営業職は、商談の内容や次の行動をその日のうちに入力し、チームで共有します。

使ったことがなくても、顧客や数字を管理した経験があれば面接で話せます。

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SFAとCRMとは

SFAは「営業を支える仕組み」、CRMは「顧客との関係を管理する仕組み」という意味の言葉です。どちらも顧客の情報を記録しますが、使う目的と場面が違います。

実際には、1つの製品でSFAとCRMの両方をこなすものが多く、会社の中では区別せずに呼ばれることもあります。代表的な製品には、SalesforceやHubSpotなどがあります。

SaaS企業では、営業の仕事が担当ごとに分かれていて、記録を通じて顧客を引き継いでいきます。分業の全体像はザ・モデルの解説でまとめています。営業職が毎日やることは、主に次の4つです。

誰と話し、何に困っていて、どんな提案をしたかを残します。あとから読んだ人が状況をつかめる書き方が求められます。

「来週の水曜に見積もりを送る」など、次にやることと期限を入れておきます。入れ忘れると、そのまま商談が止まるので大切な作業です。

商談の件数や、契約につながった割合は、記録をもとに自動で集計されます。自分の進み具合を毎日確かめられます。

契約が決まると、記録をもとにカスタマーサクセスへ顧客を引き継ぎます。記録が丁寧なほど、引き継ぎが早く進みます。

SFAやCRMをどこまで使いこなすことを求めるかは、会社によって違います。

営業経験があって、入社後に使うツールや記録の細かさまで知りたいなら、SaaS企業の現場を知る担当者に聞くと確かめやすくなります。SaaS特化の転職エージェントに相談してみる

同じSFA・CRMでも、職種によって主に見る画面や記録する中身が違います。

職種	主な使い方
インサイドセールス	電話やメールの記録、商談につながった見込みの顧客の引き継ぎ
フィールドセールス	商談の進み具合、見積もり、契約までの予定の管理
カスタマーサクセス	契約後の利用状況、打ち合わせの記録、更新の時期の管理

見込みの顧客を関心の深さで分ける考え方は、MQLとSQLとは？で解説しています。