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SaaSの営業職に興味はあるものの、「ノルマがきつそう」と応募をためらっていませんか。
結論から言うと、SaaSの営業にも数字の目標はありますが、追う数字は職種ごとに違い、売上を1人で背負う型のノルマとは中身が異なります。
きついかどうかは、目標の決め方と、届かなかったときの扱いで大きく変わります。選考中に質問すれば、入社前にある程度は見分けられます。
前の会社でも数字に追われていたので、また同じことになるのが不安です…
この記事でわかること
- SaaSの営業職ごとに追う数字の違い
- 目標が個人に届くまでの流れ
- きついと感じやすい場面と、未達のときに起きること
- ノルマが重すぎる会社を選考中に見分ける質問
SaaSの営業職には、職種ごとに数字の目標があります。
インサイドセールスは商談の件数、フィールドセールスは受注の金額、カスタマーサクセスは解約の少なさが中心です。
きつさを左右するのは目標の高さより、決め方と未達のときの扱いなので、選考中に質問して確かめましょう。
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SaaS営業にノルマはある？
あります。ただし多くの会社では「ノルマ」ではなく、「目標」や「予算」と呼びます。
SaaSは月額で料金を受け取る仕組みなので、契約したあとも使い続けてもらう必要があります。そのため、売る数字だけでなく、続けてもらう数字にも目標が置かれます。
目標が置かれる数字は、大きく2種類です。
- 新しく契約してもらう数字（商談の件数・受注の金額）
- 使い続けてもらう数字（継続の割合・追加の契約）
昔ながらの訪問営業のように、1人が月の売上をすべて背負う形とは違います。営業の工程を分けて、担当ごとに自分の段階の数字を持つのが一般的です。
分業の仕組みを知っておくと、求人票の「目標」の欄も読みやすくなります。
工程ごとの仕事の違いは、SaaS営業の4職種を比べた記事で整理しています。
職種ごとに追う数字の違い
同じSaaSの営業でも、担当する段階によって目標の中身が変わります。代表的な3職種を並べると、次のとおりです。
| 職種 | 主な目標 | 測り方の例 | きつさの出方 |
|---|---|---|---|
| インサイドセールス | 商談の件数 | 月に何件の商談を次の担当へ渡したか | 電話やメールの量が多く、数字が毎日見える |
| フィールドセールス | 受注の金額 | 3か月で新しく契約した月額料金の合計 | 1件の大きさで結果が左右されやすい |
| カスタマーサクセス | 解約の少なさ・追加の契約 | 担当する顧客の継続率や、上位プランへの切り替え | 顧客の事情で数字が動き、自分だけでは決めきれない |
カスタマーサクセスの数字は、チャーンレート（解約率）の解説にあるとおり、どれだけ使い続けてもらえたかで測られます。
未経験から入りやすいインサイドセールスは、数字が毎日見えるぶん、慣れるまでは負担に感じやすい職種です。
目標はどう決まるのか
多くの会社では、会社全体の売上計画から逆算して、チーム、個人の順に目標を割り振ります。
図1｜目標が個人に届くまで
※ 3の配分の仕方が、会社ごとの差が最も大きい部分です。
目標を見直す単位は、月ごとか、3か月ごとが一般的です。
新しく入った人には、最初の数か月は目標を軽くする会社もあります。入社直後から満額の目標を持たされるかどうかは、求人票にはまず書かれていません。
目標の決め方や新人への配分は、外からは見えにくい部分です。
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SaaS営業が「きつい」と感じやすい3つの場面
きつさの正体は、目標の高さそのものより、数字との付き合い方にあることが多いです。
① 数字が毎日見える
SaaSの会社は、営業の活動を管理する仕組みで数字を記録します。電話の件数や商談の数が、チーム全員に見える状態です。
成果が出ている時期は励みになりますが、伸び悩んでいる時期は、毎朝の確認がつらく感じられます。
② 自分だけでは決めきれない
インサイドセールスの商談数は、マーケティングが集めた見込み客の数に左右されます。カスタマーサクセスの数字も、顧客の社内事情で動きます。
前の工程や顧客の事情で決まる部分があるので、努力と結果がずれる時期があります。
③ 達成しても次の目標が上がる
成長中の会社ほど、会社全体の計画が毎年大きく伸びます。個人の目標もそれに合わせて上がるので、達成し続けるほど次の山が高くなります。
達成しても楽にならない、というのは想像していませんでした…
「やめておけ」と言われる理由は、インサイドセールスの1日の働き方を紹介した記事で、実際の時間割と一緒に書いています。
未達のときに起きること
目標に届かなかったからといって、すぐに給料が下がったり、辞めさせられたりすることは一般的ではありません。
よくあるのは、上司との面談で、どの段階で数字が落ちたかを一緒に振り返る形です。人を責めるより、工程のどこで詰まったかを数字で探すのが、分業型の会社の特徴です。
一方で、影響が出やすいのは次の2つです。
- 達成に応じて上乗せされる手当（インセンティブ）が少なくなる
- 半年や1年の評価が下がり、昇給や昇格が遅れる
給料のうち、固定の部分と成果で変わる部分の割合は会社ごとに違います。成果で変わる部分が大きいほど、未達のときの収入の振れ幅も大きくなります。
評価の仕組みを入社前に確かめる方法は、選考中に評価制度を確認する4つのことでまとめています。
ノルマが重すぎる会社を見分ける5つの質問
面接の逆質問やカジュアル面談で次の5つを聞くと、目標の重さがある程度見えてきます。
| 聞くこと | 見ているところ |
|---|---|
| 1. 「チームの目標達成率は、だいたいどのくらいですか」 | 達成する人が多いか、一部の人だけか |
| 2. 「個人の目標は、どのように決まりますか」 | 本人と相談して決めるか、一方的に配られるか |
| 3. 「入社直後の目標は、どのように設定されますか」 | 慣れるまでの期間が用意されているか |
| 4. 「目標に届かなかった月は、どのように振り返りますか」 | 原因を数字で探すか、気合いの話で終わるか |
| 5. 「給料のうち、成果で変わる部分はどのくらいですか」 | 未達のときの収入の振れ幅 |
答えが具体的に返ってくる会社ほど、目標を仕組みで管理していると判断できます。反対に、質問をはぐらかされる場合は注意が必要です。
面接で聞きにくいと感じる質問は、転職エージェントを通して確かめてもらう方法もあります。
よくある質問
Q1. 未経験でも、入社してすぐに目標を持たされますか？
会社によります。最初の数か月は研修や同行が中心で、目標を軽くする会社もあります。面接で、入社直後の目標の決め方を聞くと確かめられます。
Q2. 前職の営業ノルマがきつかった人でも、SaaSの営業は続けられますか？
続けられる人は多いです。工程を分けて担当するので、1人ですべてを背負う形より負担が分かれやすいからです。ただし数字を毎日見る働き方は変わらないので、職種選びで調整しましょう。
Q3. 数字の目標がない営業職はありますか？
営業職である限り、何らかの数字の目標はあります。数字の重さを抑えたいなら、新しい契約を追う職種より、カスタマーサクセスのように継続を支える職種のほうが合う場合があります。
まとめ｜数字の中身と扱いを確かめれば怖くない
SaaSの営業にも目標はありますが、職種ごとに追う数字が違い、工程を分けて担当するのが一般的です。
きつさを左右するのは、目標の決め方と未達のときの扱いです。応募する前に、5つの質問のうち1つでも面接で聞いてみてください。
何を聞けばいいか分かったので、次の面接で確かめてみます！
＼ 営業経験がまだない方へ ／
SaaSの営業職は、未経験から入る人も多い職種です。
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