※本記事にはプロモーションが含まれます。
SaaS企業の求人で「パートナーセールス」という職種を見かけて、何をする仕事なのか分からず止まっていませんか。
結論から言うと、パートナーセールスは、自社の製品を代わりに売ってくれる会社を支える営業です。お客さまに直接売る直販営業とは、相手も成果の出し方も違います。
第二新卒からいきなり就く例は多くありません。ただ、入り方の順番を知っておけば、数年後の選択肢として十分に狙えます。
求人に「パートナー」「アライアンス」と書いてあって、普通の営業と何が違うのか分かりませんでした…
この記事でわかること
- パートナーセールスと直販営業の違い
- 1件の案件が動くまでの仕事の流れ
- 第二新卒が目指すときの3つのルート
- 求人票と面接で確かめたい3つの点
パートナーセールスは、販売代理店や提携先が自社製品を売れるように支える仕事です。
成果は「自分が何件売ったか」ではなく「パートナーが何件売れたか」で測られます。
第二新卒なら、まず直販営業で製品と商談の型を覚え、2〜3年後に社内で移るのが最も現実的な道です。
＼ 先に相談先だけ知りたい方へ ／
20代で、次の職場選びをひとりで進めるのに迷っているなら、20代・第二新卒向けのRe就活エージェントに相談できます。登録・相談は無料です。
パートナーセールスとは？直販営業との違い
パートナーセールスとは、自社の製品を他社に売ってもらう仕組みを作り、その会社の営業活動を支える職種です。
代理店営業、アライアンス営業、チャネル営業と呼ばれることもあります。求人票によって名前が違うだけで、中身はほぼ同じです。
直販営業との違いを表にまとめました。
| 直販営業 | パートナーセールス | |
|---|---|---|
| 商談の相手 | 製品を使うお客さま | 代わりに売ってくれる会社 |
| 成果の測り方 | 自分が受注した件数・金額 | パートナー経由の受注件数・金額 |
| 主な仕事 | 提案・デモ・見積もり・契約 | 勉強会・商談同行・販促の企画 |
| 成果が出るまで | 数週間〜数か月 | 半年〜数年かかることもある |
| 求められる力 | 提案力・クロージング | 関係づくり・仕組みづくり |
いちばん大きな違いは、自分で売るのではなく、売れる人を増やす仕事だという点です。
自分で売らないのに営業と呼ぶんですね。成果が見えにくそうで少し不安です…
パートナーセールスの仕事は5つの段階で進む
1つの提携先から受注が生まれるまでには、いくつかの段階があります。
担当者は、提携先を探すところから、売れた事例を広げるところまでを受け持ちます。
上から順に時間が進むと思って見てください。1社あたり半年ほどかけて回すイメージです。
図1｜パートナー経由で受注が生まれるまで
※ 会社によっては、1と2を別の担当者が受け持つこともあります。
図の3と4が、毎日の仕事の中心になります。
提携先の営業担当は、自社製品以外にもたくさんの商品を扱っています。「この製品なら売りやすい」と思ってもらえるかどうかが、成果を分けます。
なぜSaaS企業はパートナー経由で売るのか
理由は、直販の営業だけでは届かないお客さまがいるからです。
- 地方の企業や小さな会社は、訪問して売ると採算が合いにくい
- 会計事務所や販売会社は、すでにお客さまから信頼されている
- 業界ごとの細かい事情は、その業界に強い会社のほうが詳しい
SaaSの営業は、見込み客を集める人、商談を作る人、契約する人、使いこなしを支える人に分かれて動くのが一般的です。この分業の考え方は、SaaSの「ザ・モデル」の解説で詳しく整理しています。
パートナーセールスは、この分業の外側に「もう1本の売上の道」を作る役割です。直販がある程度育った会社ほど、力を入れる傾向があります。
どの会社がパートナー施策に力を入れているかは、求人票の文面だけではなかなか分かりません。
営業経験があってSaaS業界も視野に入れているなら、各社の体制を実際に見ている担当者に聞くのが早いです。SaaS特化の転職エージェントに相談してみる
直販営業から見たやりがいと大変さ
同じ営業でも、手応えの感じ方がかなり違います。直販と比べたときの良い面と苦しい面を並べました。
図2｜パートナーセールスのやりがいと大変さ
やりがい
- 1社を動かすと、受注が何倍にも増える
- 経営者や事業責任者と話す機会が多い
- 売り方の仕組みづくりまで関われる
大変さ
- 成果が出るまで半年以上かかることがある
- 提携先の優先順位を上げてもらう工夫が要る
- 自分の努力と数字の関係が見えにくい
※ どちらが大きいかは、提携先の数と会社の方針で変わります。
やっぱり、いきなり第二新卒でやるのは難しそうですね…
そう感じるのは自然です。だからこそ、直販で経験を積んでから移る人が多い職種なんです。
第二新卒がパートナーセールスを目指す3つのルート
第二新卒の時点で、未経験からパートナーセールスに直接採用される例は多くありません。現実的な入り方は次の3つです。
ルート1｜直販営業で入り、社内で移る
いちばん多いのがこの形です。インサイドセールスやフィールドセールスで製品と商談の型を覚え、2〜3年後に異動を願い出ます。
SaaSの営業職の違いは、第二新卒でも目指せるSaaS営業職のまとめで比べられます。
ルート2｜提携先の側に入る
SaaS製品を扱う販売会社やIT商社に入り、売る側の立場を経験する方法です。
提携先の事情が分かっている人は、あとでメーカー側に移ったときに重宝されます。
ルート3｜未経験可の「パートナー担当補佐」を探す
数は少ないものの、勉強会の準備や案件の管理から任せる募集もあります。
この場合も、入社後に直販の商談へ同行させてもらえるかを面接で確かめておくと安心です。
向いている人・向いていない人のチェックリスト
次の6項目のうち、4つ以上当てはまるなら向いている可能性が高いです。
- 相手の立場に立って、何が得になるかを考えるのが好き
- 自分が目立つより、周りが成果を出すほうがうれしい
- 半年先の数字のために、今日の準備を続けられる
- 勉強会や説明会で、人前で話すのが苦にならない
- 表計算で数字を追い、次の打ち手を考えられる
- 社外の人とも、長く関係を続けられる
逆に、毎月の自分の受注数で手応えを感じたい人は、まず直販営業のほうが力を発揮しやすいです。
直販で商談を重ねる仕事の中身は、SaaSのフィールドセールスの仕事内容で具体的に紹介しています。
求人票と面接で確かめたい3つの点
同じ「パートナーセールス」でも、会社によって任される範囲がかなり違います。応募前と面接で、次の3点を確かめてください。
提携先は何社あり、何割の売上が経由しているか
提携先がまだ数社しかない会社では、開拓の比重が高くなります。すでに多い会社では、支援や管理が中心です。
評価は何の数字で決まるか
パートナー経由の受注額なのか、新しい提携先の数なのかで、日々の動き方が変わります。
直販の商談に関われる機会はあるか
第二新卒のうちは、自分でお客さまに提案する経験も大切です。直販と行き来できる会社なら、あとの選択肢が広がります。
この3つは面接で直接聞いても失礼になりません。むしろ仕事を具体的に考えている人だと受け取られます。
よくある質問
Q1. 営業未経験でもパートナーセールスに応募できますか？
応募はできますが、採用されるのは営業経験のある人が中心です。まず直販営業から入るほうが、結果的に近道になります。
Q2. 直販営業より年収は高いですか？
一概には言えません。会社の給与体系によって違うので、求人票の想定年収と評価の仕組みをあわせて確認してください。
Q3. アライアンス営業とは違う職種ですか？
ほぼ同じ意味で使われます。会社によっては、業務提携を広く扱う部署をアライアンスと呼び、販売支援だけをパートナーセールスと呼び分けることもあります。
まとめ｜まずは直販で「売れる型」を身につける
パートナーセールスは、自社製品を代わりに売ってくれる会社を支え、売上の道を増やす仕事です。
第二新卒なら、直販営業で製品と商談の型を覚えてから移るのが最も現実的です。応募先を見るときは、提携先の数・評価の数字・直販との行き来の3点を確かめてください。
自分で売る経験を積んでから、売れる人を増やす側に回るんですね。順番が分かってすっきりしました！
＼ まずは直販営業の経験から ／
営業経験がまだない方は、未経験から商談の型を学べる会社を探すところが出発点です。
20代・第二新卒の求人を扱う相手から当たると早いです。
コメント