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インサイドセールスの求人や面接対策で「BANT」という言葉を見かけて、何のことか分からずにいませんか。
結論から言うと、BANTは商談の見込みを確かめるための4つの項目です。予算・決裁者・必要性・導入時期を聞き取り、営業に渡せる相手かを見極めるために使います。何のための型かを言えれば、面接では十分に伝わります。
BANTって、面接で聞かれたら4つ全部言えないとまずいのかな…
この記事でわかること
- BANTの4つの項目の意味
- インサイドセールスで使う場面
- 聞き方のコツと注意点
- 面接での説明の例
BANTは、予算・決裁者・必要性・導入時期の4つを確かめて、商談に進められるかを見極めるための聞き取りの型です。
4つを全部そろえることより、相手の困りごとを先に聞くことが大切です。
面接では商談の見込みを確かめるための型と説明できれば十分です。
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BANTとは
BANTは、4つの英語の頭文字をとった言葉です。
| 項目 | 意味 | 確かめること |
|---|---|---|
| B（Budget） | 予算 | 導入にかけられるお金の目安があるか |
| A（Authority） | 決裁者 | 導入を決める人は誰か、話している相手との関係 |
| N（Needs） | 必要性 | 解決したい困りごとがあり、製品で役に立てるか |
| T（Timeframe） | 導入時期 | いつまでに使い始めたいか |
4つの中でいちばん大事なのは必要性です。困りごとがない相手には、予算や時期がそろっていても製品を使ってもらえません。
インサイドセールスでBANTを使う場面
インサイドセールスは、問い合わせや資料請求のあった相手に電話やメールで連絡し、商談の機会をつくる仕事です。仕事の全体像はインサイドセールスとは？で解説しています。
電話で話した内容をBANTで整理し、商談に進められる相手かどうかを判断します。条件がそろった相手は、商談を担当する営業に引き継ぎます。
見込みの高い相手を区別する考え方はMQL・SQLとは？でまとめています。
商談をつくる側から始めるか、決める側から始めるかは、会社の分け方によって変わります。
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BANTの聞き方のコツ
BANTは、4つを順番に質問するための表ではありません。会話の中で自然に聞き取ります。
必要性を最初に聞く
「今、どんなことでお困りですか」と困りごとから聞くと、相手も話しやすくなります。必要性が分かると、ほかの3つも聞きやすくなります。
予算は直接聞かない
「ご予算はいくらですか」といきなり聞くと、売り込みに聞こえます。「今は何に費用をかけていますか」のように、今の状況から聞くと答えてもらいやすくなります。
決裁者は「ほかにどなたが」で聞く
「導入を決めるときは、ほかにどなたが関わりますか」と聞くと、相手を軽く見ている印象を与えずに確かめられます。
聞く順番や言い回しは、会社のトークスクリプトにまとまっていることが多いです。台本の覚え方はインサイドセールスのトークスクリプトとは？で解説しています。
BANTだけで判断しないほうがいい理由
BANTの4つがすべてそろう相手は、実際には多くありません。予算はまだ決まっていなくても、困りごとがはっきりしていれば、話を進める価値があります。
反対に、4つがそろっていても、相手がほかの製品を使い続けたいと考えていることもあります。数字ではなく相手の話を聞くことが、BANTを使ううえでの前提です。
面接でBANTを説明するときの例
面接で「BANTを知っていますか」と聞かれたら、意味と使い道を短く答えます。
答え方の例
予算・決裁者・必要性・導入時期の4つを聞き取って、商談に進められるかを判断するための型だと理解しています。前職の販売でも、まずお客様の困りごとを聞いてから、合う商品を案内するようにしていました。
4つの英語を並べて言えることだけをアピールするのは避けましょう。覚えているだけに見えてしまいます。分からない部分は「入社後に学びたい」と伝えれば十分です。
入社後に気をつけること
入社すると、電話のあとにBANTの項目をSFAなどの管理ツールに記録することが増えます。
どこまで聞き取れたら営業に渡すかの基準は、会社ごとに違います。最初の数週間で、先輩がどんな相手を引き継いでいるかを見ておくと早く慣れます。会社ごとの働き方を比べたいときは、SaaS転職に強いエージェントの比較も参考にしてください。
よくある質問
BANTの4つは、すべてそろわないと商談にしてはいけませんか？
そうとは限りません。必要性がはっきりしていれば、予算や時期が決まっていなくても商談に進めることがあります。どこまでそろえば営業に渡すかは、会社ごとに決まっています。
BANTのほかにも、聞き取りの型はありますか？
あります。BANTに競合や導入の体制を足した型など、会社によって項目を増やして使っています。ただ、どの型も「商談に進める見込みがあるか」を確かめる目的は同じです。
未経験でも、面接でBANTの話をしたほうがいいですか？
知っていると、インサイドセールスの仕事を調べてきたことが伝わります。ただし、4つの英語を暗記して並べる必要はありません。何のために使うかを自分の言葉で言えれば十分です。
まとめ｜商談の見込みを確かめるための型
BANTは、予算・決裁者・必要性・導入時期の4つを聞き取り、商談に進められるかを見極めるための型です。中でも必要性がいちばん大事です。
面接では、4つを暗記していることより、相手の困りごとから聞く姿勢を自分の言葉で伝えれば十分です。
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インサイドセールスは、電話や接客で人と話してきた経験を活かしやすい職種です。
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