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求人票で「ソリューション営業」「提案型営業」という言葉を見て、普通の営業と何が違うのか迷っていませんか。
結論から言うと、ソリューション営業は商品ではなく、困りごとの解決策を売る営業です。進め方が物売り型の営業と大きく違うので、中身を知ってから応募すると入社後のずれを防げます。
ソリューション営業って、普通の営業と何が違うんだろう…
この記事でわかること
- ソリューション営業の意味と物売り営業との違い
- 仕事の流れ
- 第二新卒が身につけたい3つの力
- 求人票と面接で中身を見分ける方法
ソリューション営業は、相手の会社の課題を聞き出し、自社の商品やサービスを組み合わせて解決策として提案する営業です。
SaaSの営業の多くは、この進め方を取っています。
ただし、求人票の言葉だけでは中身が分からないので、面接で仕事の流れを確かめることが大切です。
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ソリューション営業とは？
営業の進め方は、大きく「物売り型」と「ソリューション型」に分けられます。違いは、商談の入り口にあります。
| 項目 | 物売り型の営業 | ソリューション営業 |
|---|---|---|
| 最初の話題 | 商品の特徴や価格 | 相手の困りごと |
| 提案するもの | 決まった商品 | 商品を組み合わせた解決策 |
| 比べられる点 | 価格や性能 | 課題を解決できるか、費用に見合うか |
| 必要な準備 | 商品の知識 | 相手の業界や仕事の流れの理解 |
どちらが上ということではありません。商品の良さが分かりやすいものは物売り型、相手ごとに使い方が変わるものはソリューション型が向いています。
求人票では「提案型営業」「課題解決型営業」「コンサルティング営業」と書かれることもあります。呼び方は会社によって違いますが、指している進め方はほぼ同じです。
ソリューション営業の仕事の流れ
ソリューション営業は、おおむね次の4つの段階で進みます。
図1｜ソリューション営業の4つの段階
2の「課題を聞き出す」に最も時間をかけます
どの段階でも、主役は相手の課題です。自社の商品は、課題を解くための手段の1つとして扱います。
形のないサービスを売る難しさは、有形商材と無形商材の営業の違いでも整理しています。
物売り型の営業から移ると戸惑いやすい点
物売り型の営業を経験した人が、ソリューション営業で戸惑いやすいのは次の2つです。
すぐに売り込まない
最初の商談で商品の説明を始めると、相手は「売り込まれている」と感じやすくなります。まずは質問から入り、相手が自分の課題を話せる時間をつくりましょう。
1件にかかる時間が長い
課題を聞き、提案をまとめ、社内の承認を待つため、受注までに数週間から数か月かかることもあります。
その分、1件を深く進める面白さがあります。
求人票に「ソリューション営業」と書かれていても、実際の進め方は会社によって違います。
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第二新卒が身につけたい3つの力
ソリューション営業で成果を出すには、次の3つの力が役立ちます。
この章で分かること
- 質問する力
- 相手の業界を調べる力
- 数字で説明する力
質問する力
困りごとは、最初の答えに出てこないことがほとんどです。「なぜそうなっているのか」を重ねて聞くことで、本当の原因にたどり着けます。
相手の業界を調べる力
商談の前に相手の業界の仕組みや言葉を調べておくと、話が早く進みます。前職の業界の知識は、そのまま強みになります。
数字で説明する力
「作業の時間が半分になる」のように、導入する前と後の変化を数字で示せると、相手が社内で説明しやすくなります。
求人票と面接で中身を見分ける
求人票の言葉が同じでも、中身は会社によって違います。次の点を確かめておきましょう。
| 求人票の言葉 | 確かめたいこと |
|---|---|
| ソリューション営業 | 扱う商品は1つか、複数を組み合わせるか |
| 提案型営業 | 決まった商品の説明が中心になっていないか |
| 課題解決型営業 | 課題を聞く打ち合わせが実際にあるか |
| コンサルティング営業 | 有料のコンサル業務と混ざっていないか |
面接では、「最近の商談で、お客様のどんな課題を解決しましたか」と聞くと、実態が見えやすくなります。
具体的な商談の例を答えられる会社は、ソリューション営業の進め方が根づいている可能性が高いです。
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前職の経験の伝え方
ソリューション営業が未経験でも、前職の経験を言い換えると伝わりやすくなります。
| 前職での経験 | 伝え方の例 |
|---|---|
| 接客で、要望を聞いて商品を選んだ | 相手の希望を聞き出し、合うものを提案した |
| 事務で、仕事のやり方を見直した | 仕事の流れの課題を見つけ、解決策を考えた |
| 個人営業で、お客様の不安に答えた | 不安の原因を探り、解決策を示した |
個人のお客さんを相手にしてきた人は、個人営業から法人営業へ転職するときの記事もあわせて読むと、志望動機を組み立てやすくなります。
よくある質問
Q1. 未経験でもソリューション営業に転職できますか？
できます。第二新卒の採用では、相手の話を聞いてきた経験や、目標に向けて動いた姿勢を見る会社が多いです。商品や業界の知識は、入社後の研修や先輩との同行で身につけるのが一般的です。
Q2. 物売り営業より、ソリューション営業のほうがきついですか？
きつさの種類が違います。1件にかかる時間が長く、相手の業界を調べる手間も増えます。一方で、飛び込みや短期間での売り込みは少ない傾向があります。何がつらいと感じるかを先に整理しておくと選びやすくなります。
Q3. ソリューション営業にもノルマはありますか？
多くの会社で目標の数字はあります。件数より、受注金額や商談が受注につながった割合で見る会社もあります。数字の決め方は会社によって違うので、求人票と面接で確かめておくと安心です。
まとめ｜課題から入る営業かを確かめる
ソリューション営業は、商品ではなく、相手の困りごとの解決策を売る営業です。
求人票の言葉だけでは中身が分からないので、面接で商談の例を聞き、課題から入る進め方かを確かめてみてください。
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