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SaaSの営業職に転職したら提案書を作ると聞いて、何から書けばいいのか、未経験で作れるのかと不安になっていませんか。
結論から言うと、SaaS営業の提案書は相手の課題から書き始めるのが基本です。製品の説明から入るのではなく、相手が困っていることと、導入したあとにどう変わるかを先に示すと、読む人に伝わります。
SaaSの営業になったら提案書を作るって聞くけど…何から書けばいいのか全然わからない
この記事でわかること
- SaaS営業の提案書の役割
- 提案書の基本の構成
- 課題と費用対効果の書き方
- 未経験の人が最初に気をつけること
SaaS営業の提案書は、相手の課題・解決の方法・導入後の変化・進め方と費用・次の一歩の順に書くのが基本です。
提案書は、商談に出ていない決裁者が社内で読むことも多いので、営業がいなくても伝わる書き方が求められます。
最初は、先輩の提案書の型をまねるところから始めれば十分です。
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SaaS営業の提案書とは
提案書は、商談で聞いた相手の課題に対して、自社のサービスでどう解決できるかをまとめた資料です。SaaSの商談では、打ち合わせに出た担当者が、提案書を持ち帰って上司や決裁者に説明することがよくあります。
つまり提案書は、営業の代わりに社内で説明してくれる資料です。その場にいない人が読んでも分かることが大切です。
提案書の基本の構成
会社によって型は違いますが、次の5つの順番で組み立てると、読む人が迷いません。
| 順番 | 書くこと |
|---|---|
| 1. 相手の課題 | 今困っていることと、その原因 |
| 2. 解決の方法 | サービスのどの機能で解決するか |
| 3. 導入後の変化 | 何がどれくらい良くなるか |
| 4. 進め方と費用 | 導入の日程と料金 |
| 5. 次の一歩 | 決めてほしいことと期日 |
製品の機能の説明は2番目です。1枚目は相手の課題から始めると、自分ごととして読んでもらえます。
相手の課題の書き方
課題は、商談で相手から聞いた言葉をできるだけそのまま使って書きます。営業が考えた言葉より、相手が自分で話した言葉のほうが、社内で説明するときにも伝わりやすいからです。
課題を聞き取るときは、予算・決める人・困っていること・導入したい時期を確かめるBANTの考え方が役に立ちます。
課題が1つに絞れないときは、相手が一番困っていることを先頭に書き、ほかは「あわせて解決できること」として後ろにまとめます。
提案書をどこまで作り込むかは、会社や担当する顧客によって大きく違います。テンプレートがそろっている会社もあれば、一から作る会社もあります。
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導入後の変化（費用対効果）の示し方
決裁者が一番知りたいのは、払うお金に対して何が得られるかです。導入後の変化は、作業時間がどれくらい減るか、ミスがどれくらい減るかなど、相手の仕事に置き換えて書きます。
数字は、商談で相手から聞いた今の作業時間や人数をもとに計算します。たとえば「月に何時間かかっている作業が、導入後にどれくらいになるか」を、計算の前提と一緒に示します。
根拠のない数字や、ほかの会社の事例の数字をそのまま書くのは避けましょう。決裁者に前提を聞かれたときに説明できないと、提案全体の信用が下がります。
未経験の人が最初に気をつけること
入社してすぐに、一から提案書を作ることはあまりありません。まずは先輩の提案書を読み、どの順番で何を書いているかをまねするところから始めます。
作るときは、1枚目で結論が分かるか、相手の言葉で課題が書けているか、専門用語が多すぎないかを見直しましょう。商談全体の流れの中で提案書を出す場面はSaaSの商談の流れで解説しています。
提案書は、相手の上司が読んでも分かるかで見直すと、足りないところが見つかります。
提案が通らなかったとき
提案が通らずに終わることも、営業の仕事ではよくあります。そのときは、相手に見送った理由を聞き、提案書のどこが足りなかったかを振り返りましょう。理由の聞き方と次の商談への活かし方は失注とは？で紹介しています。
面接で話すときの例
前職では、お客様ごとに説明資料を作り替えていました。最初は商品の説明から書いていましたが、お客様の困りごとを1枚目に書くように変えたところ、上司の方にも話を通してもらえることが増えました。御社でも、相手の課題から組み立てる提案を続けたいと考えています。
SaaS営業の提案書についてよくある質問
提案書は何ページくらいが目安ですか？
会社や商談の大きさで違いますが、決裁者が短い時間で読めるように、要点を最初の数ページにまとめるのが基本です。詳しい資料は後ろに付けるか、別の資料として渡します。
未経験でも提案書を作れるようになりますか？
なります。多くのSaaS企業には提案書のひな形があり、最初は先輩の資料をまねしながら作ります。面接では、前職で相手に合わせて資料や説明を工夫した経験を話せれば十分です。
費用対効果の数字はどうやって出せばいいですか？
相手から聞いた今の作業時間やかかっている費用をもとに計算します。根拠のない数字は書かず、計算に使った前提も一緒に書いておきましょう。
まとめ｜課題から書き始め、変化を示す
SaaS営業の提案書は、相手の課題・解決の方法・導入後の変化・進め方と費用・次の一歩の順に書くのが基本です。決裁者が社内で読むことを考え、営業がいなくても伝わる資料にしましょう。
未経験でも、先輩の型をまねしながら覚えていけば作れるようになります。SaaS業界に強い相談先の比較はSaaS転職エージェントの比較でまとめています。
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提案書の作り方は、入社してから先輩の資料をまねしながら覚えるのがふつうです。今の時点で作れなくても、法人営業には応募できます。
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