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営業の仕事で「失注」という言葉を聞いて、商談を落とすのが怖い、落ちた商談をどう扱えばいいのか分からないと不安になっていませんか。
結論から言うと、失注は営業なら誰にでもあることです。大切なのは件数よりも、失注の理由を聞いて記録し、次に活かすことです。理由が分かれば、同じ形で落とす商談を減らせます。
営業は「失注」が当たり前って聞くけど…断られ続けたらどうしよう。落ちた商談はどう扱えばいいの？
この記事でわかること
- 失注の意味とよくある理由
- 失注の理由の聞き方
- 失注を記録して次につなげる方法
- 面接で失注の経験を話すときの型
失注とは、進めていた商談が受注に至らずに終わることです。
失注はどの営業にもあり、件数だけで良し悪しは決まりません。理由を相手に聞き、記録して、次に連絡する時期を決めておくと、次の商談に活かせます。
面接では、失注から何を変えたかを話すと伝わります。
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失注とは
失注は「受注」の反対の言葉で、提案や見積もりまで進めた商談が、契約に至らずに終わることを指します。相手が他社のサービスに決めた場合も、導入そのものを見送った場合も失注です。
どんなに経験のある営業でも、すべての商談が受注になることはありません。失注した商談の中に、次の受注につながる手がかりが残っていると考えて扱うのが基本です。
失注のよくある理由
失注の理由は、商談ごとにばらばらに見えても、いくつかの型に分けられます。
| 失注の理由 | 見直すところ |
|---|---|
| 予算が合わない | 予算を早い段階で聞けていたか |
| 決める人に会えていない | 決裁者を最初に確かめたか |
| 時期が合わない | 導入したい時期を聞けていたか |
| 他社に決まった | 相手が比べていた点を知っていたか |
| 課題に合わない | 最初の聞き取りが足りていたか |
表の上の3つは、商談の初めに予算・決裁者・課題・時期を確かめるBANTで、早めに気づけることが多い理由です。
失注の理由の聞き方
失注の理由は、相手に聞かなければ分かりません。断りの連絡をもらったら、お礼を伝えたうえで、今後のために理由を教えてほしいとお願いします。
聞き方の例
このたびはご検討いただき、ありがとうございました。今後のご提案の参考にしたいので、差し支えなければ、今回見送られた一番の理由を教えていただけますか。
理由を聞くときは、相手を責める言い方にならないよう気をつけましょう。答えにくそうなら無理に聞かず、「また状況が変わったら声をかけてください」と伝えて終わりにします。
失注が続くと、営業の仕事そのものが自分に合っていないのではと感じることもあります。
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失注を記録して次につなげる
理由を一言で残す
聞いた理由は、その日のうちに「予算」「時期」「他社」のように一言で記録します。理由の型ごとに数えられるようにしておくと、自分の商談の弱いところが見えてきます。
次に連絡する時期を決める
「時期が合わない」で失注した商談は、相手が導入を考え直す時期に、もう一度声をかけられます。記録に次に連絡する月を書いておきましょう。
チームで共有する
失注の理由をチームで集めると、提案資料や話し方の改善につながります。商談の段階ごとの管理の仕方はパイプライン管理とはで解説しています。
失注の記録は、理由・次に連絡する時期・学んだことの3つを残せば十分です。
失注が続いて落ち込んだとき
失注が続くと、自分のやり方が全部間違っているように感じてしまうことがあります。そんなときは、失注の理由を型ごとに数え直してみましょう。
同じ理由の失注が多いなら、そこを直すだけで結果が変わる可能性があります。理由がばらばらなら、商談の数や時期の巡り合わせによるものかもしれません。
失注の件数だけを見て、自分を責めすぎないようにしましょう。上司や先輩に記録を見せて相談すると、自分では気づかない見直し方を教えてもらえることがあります。
面接で失注の経験を話すとき
営業職の面接では「失注した経験から何を学んだか」がよく聞かれます。失注したこと自体より、理由をどう分析し、何を変えたかが見られています。
話し方の例
前職では、見積もりまで進んだ商談を予算の都合で失注することが続きました。理由を振り返ると、予算を聞くのが提案のあとになっていたため、初回の打ち合わせで予算の幅を確かめるようにしました。その結果、提案の前に見込みの薄い商談を見分けられるようになりました。
フィールドセールスの面接でよく聞かれる質問と答え方はフィールドセールスの面接でよく聞かれる質問で紹介しています。
面接では、失注の話を「理由・変えたこと・その結果」の順で話すと伝わります。
失注についてよくある質問
失注が多いと評価は下がりますか？
件数だけで評価が決まることは多くありません。商談の数や受注の数とあわせて見られるのが一般的で、失注の理由を分析して改善している姿勢は評価につながります。
失注した相手に、また連絡してもいいですか？
構いません。特に「時期が合わない」「予算が足りない」で見送られた場合は、相手の状況が変わるころにもう一度声をかけると、改めて検討してもらえることがあります。
失注の理由を教えてもらえないときはどうすればいいですか？
無理に聞く必要はありません。商談の記録を見返し、予算・決める人・時期・課題のどこが確かめられていなかったかを自分で振り返りましょう。
まとめ｜失注は理由を聞いて次の商談に活かす
失注とは、進めていた商談が受注に至らずに終わることで、営業なら誰にでもあります。大切なのは件数より、理由を聞いて一言で記録し、次に連絡する時期を決めておくことです。
面接では、失注から何を変えたかを話せば前向きに伝わります。SaaS業界に強い相談先の比較はSaaS転職エージェントの比較でまとめています。
＼ 営業の仕事を続けるか迷っている方へ ／
失注が続くと、自分に営業は向いていないのではと感じることもあります。ただ、商材や売り方が変われば、結果が変わることも少なくありません。
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