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営業職の選考で「ロールプレイ（模擬商談）があります」と聞いて、何をすればいいのか不安になっていませんか。
結論から言うと、ロールプレイは上手に売れるかよりも、相手の話を聞いて質問できるかを見る選考です。進め方の型を1つ持っておけば、落ち着いて臨めます。
面接で「商談のロープレをやってください」と言われたら、どうしよう…
この記事でわかること
- ロールプレイ選考で見られていること
- よく出るお題の型
- 当日の進め方の4つの段階
- 準備と振り返りの方法
ロールプレイ選考は、面接官がお客さん役になり、あなたが営業役として商談を進める選考です。
見られるのは、質問で相手の状況を引き出し、それに合わせて提案できるかです。
SaaSの会社では特に、課題を聞いてから提案する流れが重視されます。
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ロールプレイ選考とは？
営業職の選考では、面接の途中や別の日に、商談を演じてもらう選考を行う会社があります。形式は主に次の3つです。
| 形式 | 内容 |
|---|---|
| その場で出題 | 面接中に「このペンを売ってください」のようにお題が出る |
| 事前に課題が出る | 商品や想定する顧客の資料を渡され、準備して臨む |
| オンライン | 画面越しに、商談の始めから終わりまでを演じる |
営業職でも、すべての会社でロールプレイがあるわけではありません。求人票や面接の案内、エージェントからの情報で、選考の流れを先に確かめておきましょう。
面接官が見ているポイント
ロールプレイで見られるのは、主に次の4つです。
| 見られる点 | 具体的には |
|---|---|
| 聞く力 | 相手の状況や困りごとを、質問で引き出せるか |
| 組み立て | 挨拶、質問、提案、次の約束の順に進められるか |
| 分かりやすさ | 相手に合わせた言葉で説明できるか |
| 切り替え | 断られても慌てずに、次の質問ができるか |
最後まで売り切ることより、次の打ち合わせの約束を取ることを目標にすると、自然な流れで終えられます。
よく出るお題の型
お題は会社によって違いますが、おおむね次の3つの型に分けられます。
この章で分かること
- 身近な物を売る
- 応募先の商品を売る
- 断られる前提の場面
身近な物を売る
ペンや時計など、その場にある物を売るお題です。商品の説明から入らず、「普段どんな場面で使いますか」と相手の使い方を聞くところから始めます。
応募先の商品を売る
応募先の会社の製品を、想定した顧客に提案するお題です。事前に、製品のサイトや導入事例を読んでおくと話しやすくなります。
断られる前提の場面
「今は必要ない」「予算がない」と断られる場面から始まるお題です。理由を質問して、相手の状況を確かめるところから立て直します。
ロールプレイがあるかどうかや、お題の傾向は、会社ごとに違います。
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当日の進め方｜4つの段階
どのお題でも、次の4つの段階で進めると話がまとまります。
図1｜ロールプレイの4つの段階
2の「質問で状況を聞く」に、いちばん時間をかけます
課題を聞いてから解決策を組み立てる進め方は、ソリューション営業とは？でも詳しく整理しています。
準備と練習の方法
ロールプレイは、声に出して練習した回数で差がつきます。4つの段階の順番と、最初に使う質問を2〜3個決めておきましょう。
台本を丸ごと覚えると、相手の反応に合わせられなくなります。覚えるのは段階の順番と最初の質問だけにして、あとは相手の答えに合わせて話しましょう。
練習の相手は、家族や友人でも構いません。一人で練習する方法は、面接の練習方法の記事でまとめています。
SaaS企業の選考の流れを事前に知りたいときは、SaaS転職に強いエージェントの比較で、業界に詳しい相談先を探しておくと安心です。
終わったあとの振り返りで伝えること
ロールプレイのあとに、「今の商談を振り返ってください」と聞かれることがあります。次の3つを短く伝えましょう。
| 伝えること | 例 |
|---|---|
| できたこと | 「最初に相手の状況を3つ質問できました」 |
| 改善点 | 「提案の前に、予算を確かめるべきでした」 |
| 次にどうするか | 「次は、決める立場の人が誰かを早めに聞きます」 |
自分で改善点を言えると、入社後に伸びる人だと受け取られやすくなります。
よくある質問
Q1. 営業が未経験でも、ロールプレイで評価されますか？
評価されます。未経験の場合は、上手に売れるかよりも、相手の話を聞いて質問できるかや、落ち着いて進められるかが見られることが多いです。段階の順番を覚えておくだけでも、印象は大きく変わります。
Q2. 商品のことがよく分からないまま、お題を出されたらどうすればいいですか？
分からないことは、お客さん役に質問して構いません。「どんなことでお困りですか」と聞いて相手の状況を引き出せば、商品の知識が少なくても話を進められます。
Q3. ロールプレイで失敗したら、不合格になりますか？
途中でつまずいても、それだけで不合格になるとは限りません。終わったあとの振り返りで、自分の改善点を具体的に言えると、伸びしろとして評価されやすくなります。
まとめ｜売り込むより、聞いて約束を取る
営業職のロールプレイ選考では、相手の話を聞いて質問し、次の約束につなげる力が見られています。
4つの段階の順番と最初の質問を決めて、声に出して練習しておきましょう。
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