SaaSの「ザ・モデル」とは？第二新卒が面接で説明できる分業の全体像

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ザ・モデルとは｜1件の売上を4区間に分ける営業の型

ザ・モデル（The Model）は、セールスフォースの日本法人で実践されていた営業プロセスの分業体制を指します。書籍で広く知られるようになり、いまは国内のSaaS企業で標準的な組み立てになっています。

特徴は2つです。ひとつは、見込み客が「知る」から「使い続ける」までを4つの区間に切り分けること。もうひとつは、区間ごとに担当部署と数字（KPI）を置くことです。

ひとりの営業が最初から最後まで担当する形とは、ここが違います。区間で切ると、どこで人が減っているかが数字で見えます。見えると、そこだけを改善できます。

なぜSaaSで分業が広がったのか

理由は、SaaSの売り方が「売って終わり」ではないからです。月額や年額で契約が続く以上、契約したあとに使われ続けるかどうかが売上そのものになります。

売って終わりの商材なら、契約した時点で担当の仕事は完了します。しかしSaaSでは、そこから解約されずに使われ続けて、はじめて利益が出ます。だから「契約後を担当する人」が独立した職種として必要になりました。それがカスタマーサクセスです。

同時に、商談の前段階も切り出されました。問い合わせや資料請求のすべてを訪問していては数がさばけないため、電話やメールで見込みの高さを見極める役割が分かれます。これがインサイドセールスです。

4つの役割がバトンをつなぐ順番

区間と担当、そこで見ている数字を並べると次のようになります。名称は会社によって変わりますが、並び順はほぼ共通です。

バトンは「数」ではなく「質」で渡す

区間をつなぐとき、前の担当が渡すのは件数ではありません。次の担当が動ける状態になっているかが渡す条件です。連絡先だけ渡されても商談にはならず、課題と時期と決裁者が分かって初めて次に進みます。

数字は隣の区間とつながっている

各区間の数字は独立していません。マーケティングが件数だけを追うと、見込みの薄い問い合わせが増えてインサイドセールスの商談化率が落ちます。自分の数字だけを良くすると隣が悪くなる関係になっていることが、この型の一番の特徴です。

分業だと、1人が見る範囲はどう変わるか

一気通貫の営業と比べたとき、実務でいちばん変わるのは担当する時間の長さです。

フィールドセールスなら、商談が始まってから契約までの数週間から数か月が持ち場になります。その手前の集客も、そのあとの定着も、別の人が見ます。担当範囲が狭くなるぶん、同じ場面を短期間に何度も繰り返すので、上達が早いという利点があります。

一方で、自分の仕事の結果が見えにくくなります。契約した会社がその後どうなったかは、カスタマーサクセスに聞かないと分かりません。ここを気にする人は、契約後まで見る職種のほうが合います。

どの区間から入るかは、求人票だけでは判断しきれません。分業の実態は入ってみないと分からない部分が残るので、同じ企業に人を送った実績を持つ相手に聞けると精度が上がります。SaaS特化の転職エージェントに相談してみる

面接で「なぜこの職種か」に答えるときの型

第二新卒の選考で聞かれるのは、職種の定義ではありません。その区間を選んだ理由です。定義を説明しただけの答えは、調べれば書けるので評価になりません。

答えは3つの順で組み立てると崩れません。

1. 前職のどの場面が近いか——たとえば「反応のない相手に電話をかけ続けた」ならインサイドセールスの手前の経験です
2. その区間で何を良くしたいか——商談化率を上げたい、解約を減らしたい、といった数字で言います
3. 隣の区間との関係をどう見ているか——ここまで言えると、分業を理解していることが伝わります

3つ目まで踏み込む人は多くありません。「自分の数字を良くすると隣が悪くなる場面がある」と分かっている応募者は、入社後に揉めにくいと判断されます。志望動機の組み立て自体に不安があるなら、【SaaS転職】第二新卒でも目指せるSaaS営業職まとめ｜4職種の違いを比較解説で職種ごとの見られ方を先に押さえておくと、話が具体的になります。

求人票からザ・モデルの採用状況を読む

求人票に「ザ・モデル」と書いてある会社はほとんどありません。かわりに、次の3点で見当がつきます。

逆に、営業職1枠で「新規開拓から既存フォローまで」と書かれている場合は、分業していないか、これから分けようとしている段階です。どちらが良いという話ではなく、身につく範囲が変わるので、そこを見て選びます。

第二新卒はどの区間から入るのが現実的か

未経験の採用枠が最も多いのは、インサイドセールスです。件数をこなす職種なので人数が要り、成果が数字で出るぶん評価もしやすいためです。【SaaS転職】インサイドセールスとは？仕事内容・年収相場に日々の動き方をまとめています。

次に入り口が広いのがカスタマーサクセスです。前職で顧客対応をしていた人は、経験の説明がしやすくなります。フィールドセールスは、既存の営業経験を求められることが多く、第二新卒では枠が絞られます。

ただし、入り口の職種にずっと固定されるわけではありません。分業している会社ほど区間の移動は制度化されていて、インサイドセールスからフィールドセールスへ、という異動は一般的な道筋です。

ザ・モデルの弱点も知っておく

近年は、分業をそのまま運用してうまくいかない例も語られるようになりました。代表的なのが情報の分断です。

聞いた話が次に伝わらない

インサイドセールスが聞き出した事情が、記録されないままフィールドセールスに渡ると、顧客は同じ説明をもう一度させられます。区間を分けるほど、引き継ぎの質が結果を左右します。

自分の数字だけを守る動きが出る

区間ごとに評価されるため、隣に迷惑をかけてでも自分の数字を作る動きが起きることがあります。これを防ぐ仕組みがあるかどうかは、面接で聞いてよい論点です。

規模が小さいと分業が回らない

件数が少ない段階で4つに分けると、それぞれの担当が手空きになります。創業まもない会社が兼任にしているのは、遅れているのではなく規模に合わせた判断です。

面接で使える確認の質問

逆質問の時間に使えて、かつ入社後の働き方が分かる聞き方を挙げます。

• 「インサイドセールスからフィールドセールスへは、どんな状態で引き継がれますか」——引き継ぎ基準が言葉になっているかが分かります
• 「区間をまたいで話す場は、どのくらいの頻度でありますか」——分断が起きていないかの手がかりになります
• 「配属後、他の区間へ移る事例はありますか」——キャリアの動かし方が見えます

いずれも待遇の話ではないので、聞いて印象が悪くなることはありません。【SaaS転職】カスタマーサクセスとは？未経験からのなり方のような職種別の記事とあわせて読むと、聞くべき点が具体的になります。

よくある質問

ザ・モデルという言葉を面接で使うべきですか

使わなくても構いません。用語より、区間のつながりを自分の言葉で説明できるほうが伝わります。相手が使ってきたときに話が通じれば十分です。

分業していない会社は避けたほうがいいですか

いいえ。一気通貫の会社では、集客から定着までを一人で見る経験が積めます。狭く早く伸ばすか、広く時間をかけるかの違いです。

未経験でもインサイドセールスは務まりますか

未経験採用が最も多い区間です。ただし架電や送信の件数を安定して積める必要があるため、数をこなすこと自体が苦にならないかは事前に考えておきます。

AIが増えると分業はなくなりますか

区間の中の作業は自動化が進んでいます。一方で、どの区間に誰を置くかという設計自体は残ります。作業が減るぶん、判断と対人の比重が上がると見ておくのが現実的です。

なお、分けた区間のあいだを専門に見る職種も生まれています。RevOps（レベニューオペレーション）とは？SaaS営業を裏で支える職種と第二新卒の入り方で、分業が進んだ組織に置かれる裏方の仕事を扱っています。

まとめ

ザ・モデルは、売上までの道のりを4区間に分け、区間ごとに担当と数字を置く型です。SaaSの求人で職種が細かいのは、この型が前提にあるからです。

第二新卒が押さえるべきは用語ではなく、自分が受ける区間が誰からバトンを受けて誰に渡すのかという一点です。そこまで言えると、志望動機が「調べた話」から「働く場面の話」に変わります。

そのうえで、分業には情報が途切れるという弱点があることも知っておきます。面接で引き継ぎの仕方を聞けるようになれば、入社後の働きやすさまで見えてきます。【SaaS転職】フィールドセールスとは？インサイドセールスとの違いも読み比べると、区間ごとの違いがつかみやすくなります。