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SaaSの営業職の求人や面接で「パイプライン管理」という言葉を見て、何をすることなのか分からず不安になっていませんか。
結論から言うと、パイプライン管理とは、進行中の商談を段階ごとに並べて管理することです。どの商談がどこまで進んでいて、次に何をするのかを一覧で見えるようにして、売上の見込みを立てるために使います。
求人票に「パイプライン管理」って書いてあったけど…営業の数字の管理ってこと？
この記事でわかること
- パイプライン管理の意味
- 商談の段階の分け方と見る数字
- 売上の見込み（ヨミ）の立て方
- 面接で話すときのポイント
パイプライン管理とは、進行中の商談を「初回の打ち合わせ」「提案」「見積もり」のような段階ごとに並べ、件数や金額、次にやることを管理することです。
SaaSの営業では、毎週の会議でこの一覧を見ながら、売上の見込みと打ち手を話し合います。
未経験でも、前職の数字の管理を言い換えれば話せるようになります。
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パイプライン管理とは
パイプラインは、もとは「管（くだ）」という意味です。商談が入口から受注という出口まで、段階を追って流れていく様子を管にたとえています。
パイプライン管理では、自分やチームが抱えている商談を一覧にして、どの段階に何件あるのか、どこで止まっているのかを見ます。目的は、月末や四半期末の売上を前もって読むことと、止まっている商談に早めに手を打つことです。
商談の段階の分け方
段階の分け方は会社によって違いますが、次のような流れが一般的です。
| 段階 | 次にやること |
|---|---|
| 見込み客（リード） | 商談につながるかを見極める |
| 初回の打ち合わせ | 課題と予算、決める人を聞く |
| 提案 | 課題に合わせた使い方を示す |
| 見積もり・交渉 | 条件と導入の時期をすり合わせる |
| 受注・失注 | 結果と理由を記録する |
見込み客を商談に進めるかどうかの判断には、予算・決裁者・課題・時期の4つを確かめるBANTがよく使われます。マーケティングとインサイドセールスがどこで商談を渡すかはMQLとSQLの違いで解説しています。
段階の名前や数は、会社や商材によって違います。入社したら、まずその会社の段階の定義を確かめましょう。
パイプライン管理で見る4つの数字
パイプラインを見るときは、主に次の4つの数字を確かめます。
件数
各段階に商談が何件あるかです。入口の件数が少ないと、数か月後の受注が足りなくなります。
金額
各段階の商談の金額の合計です。件数が多くても、小さな商談ばかりだと売上の目標に届かないことがあります。
次の段階に進んだ割合
ある段階から次の段階へ、どれくらいの商談が進んだかです。特定の段階で大きく減っていれば、そこに課題があると分かります。
止まっている日数
同じ段階に何日とどまっているかです。長く動いていない商談は、相手の優先順位が下がっているおそれがあります。
4つの数字は、どこで商談が止まっているかを見つけるために使います。数字を眺めるだけでなく、次に何をするかまで決めるのが管理です。
こうした数字の管理をどこまで求められるかは、会社や担当する顧客の規模によって大きく違います。
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売上の見込み（ヨミ）の立て方
パイプラインをもとに立てる売上の見込みを、営業の現場では「ヨミ」と呼ぶことがあります。
ヨミは、商談ごとに受注できそうな確からしさ（確度）を決めて立てます。たとえば「決裁者の了承まで取れた」「見積もりを出して検討中」「課題は聞けたが予算が未定」のように、確度ごとに印を分け、確度の高い商談の金額を足し上げます。
確度を期待でつけないようにしましょう。「たぶん決まる」ではなく、決裁者に会えたか、導入の時期が決まっているかなど、相手が実際に動いた事実で決めるのが基本です。
パイプライン管理がうまくいかない原因
パイプライン管理が形だけになってしまうのは、次のような場合です。
- 商談のあと、記録の入力が何日も遅れる
- 商談ごとの「次にやること」と期日が書かれていない
- 失注した商談の理由を残していない
- 段階の定義が人によってばらばら
多くのSaaS企業では、商談の記録をSFAに入れてパイプラインを見ています。SFAとCRMの違いや使われ方はSFAとCRMの違いでまとめています。
面接でパイプライン管理を話すときのポイント
第二新卒の面接では、パイプライン管理を実際に使った経験がなくても構いません。前職で数字や進み具合をどう管理していたかを、パイプラインの考え方に言い換えて話せれば伝わります。
話し方の例
前職の個人向けの営業では、見込みのお客様を「初回の来店」「見積もり」「契約の検討中」に分けて手帳で管理していました。検討中のまま2週間動きのないお客様には、こちらから連絡するようにしていました。御社でも、商談の段階と次にやることを意識して、見込みを早めに読めるようにしたいと考えています。
面接では、段階・数字・次の行動の3つがそろっていると、管理の考え方が身についていると伝わります。
パイプライン管理についてよくある質問
パイプライン管理とSFAは何が違いますか？
パイプライン管理は「商談を段階ごとに管理する考え方」で、SFAはそれを記録して見えるようにする道具です。多くのSaaS企業では、SFAの画面でパイプラインを見ています。
未経験でもパイプライン管理はできますか？
できます。段階の定義や見る数字は会社ごとに決まっているので、入社後に覚えるのがふつうです。面接では、前職で数字や進み具合をどう管理していたかを話せれば十分です。
ヨミとは何ですか？
今月や今四半期に受注できそうな売上の見込みのことです。商談ごとに受注の確からしさを決め、確度の高い商談の金額を足し上げて立てます。
まとめ｜段階と数字で、止まっている商談を見つける
パイプライン管理とは、進行中の商談を段階ごとに並べ、件数・金額・進んだ割合・止まっている日数を見て、売上の見込みと次の打ち手を決めることです。
未経験でも、前職の数字の管理を言い換えれば面接で話せます。SaaS業界に強い相談先の比較はSaaS転職エージェントの比較でまとめています。
＼ 数字の管理に自信がない方へ ／
パイプライン管理は、入社してから覚えるのがふつうの仕事です。今の時点で使いこなせなくても、応募はできます。
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