【SaaS転職】フィールドセールスとは？インサイドセールスとの違い・向いている人・きつい瞬間を解説

「フィールドセールスってよく聞くけど、インサイドセールスと何が違うの？」「自分に向いてるのはどっち？」そんな疑問に答える記事です。SaaS営業の中でも「商談をまとめて受注する」役割を担うフィールドセールスについて、仕事内容から向いている人の特徴、きついと感じる瞬間まで解説します。

SaaS営業の分業体制「The Model」とフィールドセールスの位置づけ

SaaS営業では、見込客の集客から契約後のフォローまでを分業制で担当する「The Model」という体制が一般的です。マーケティングが集めた見込客に対し、インサイドセールスが電話やメールでアポを獲得し、そのアポを引き継いだフィールドセールスが商談・受注を行います。受注後はカスタマーサクセスが顧客の定着・拡大をサポートします。下の図の通り、フィールドセールスは「商談をキチンと受注につなげる」、分業体制の中でも売上に最も直接関与するポジションです。

図のとおり、フィールドセールスは商談の最終段階を担い、受注という数字に直結する成果責任を負うポジションです。インサイドセールスが供給するアポイントの質と量に成果が左右される一方、対面・オンラインでの提案力や折衝力が最終的な受注率を左右するため、営業スキルの中でも特にクロージング力が問われる職種といえます。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

インサイドセールスは主に電話やメールで見込み顧客と接点を持ち、興味関心を醸成してアポイントを設定するまでが役割です。一方フィールドセールスは、そのアポイントを引き継ぎ、実際の商談を通じて顧客の課題をヒアリングし、提案・見積もり・クロージングまでを担当します。インサイドセールスが「量」で成果を出す職種だとすれば、フィールドセールスは「質」と「決める力」で成果を出す職種といえるでしょう。

フィールドセールスに向いている人の特徴

商談の場でコミュニケーションを主導し、限られた時間で顧客の意思決定を後押しできる人が向いています。具体的には、顧客の課題を的確にヒアリングする力、複数の関係者がいる商談で合意形成を図る調整力、契約締結という結果に強くこだわれる目標志向の高さなどが求められます。逆に、じっくり時間をかけて関係を深めることを好むタイプよりも、テンポよく商談を前に進めることにやりがいを感じられる人のほうが、成果を出しやすい傾向にあります。

フィールドセールスがきついと感じる瞬間

フィールドセールスは成果が受注数・受注金額という明確な数字で可視化されるため、目標未達が続くとプレッシャーを強く感じやすいポジションです。また、商談の日程が顧客都合で頻繁に変わったり、複数の商談を並行して進めるスケジュール管理の煩雑さに苦労する場面も少なくありません。加えて、インサイドセールスから引き継いだ商談の質にばらつきがある場合、成約に至らない商談に時間を割かざるを得ないこともあり、チーム間の連携がうまくいかないとストレスに感じやすい職種でもあります。

フィールドセールスの年収

フィールドセールスの年収はインセンティブの有無や企業のフェーズによって幅がありますが、目安として400万円〜900万円程度、固定給に加えて達成度に応じたインセンティブが上乗せされる設計が一般的です。エンタープライズ向けの高単価商材を扱う企業や、マネジメント経験を持つ人材は、より高いオファーにつながりやすい傾向があります。

まとめ

フィールドセールスは、SaaS営業の中でも「商談を受注につなげる」中核的な役割を担うポジションです。インサイドセールスとの違いを理解したうえで、自分の強みが活きるのはどちらかを見極めることが、キャリア選択のポイントになります。

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